12 تکنیک طلایی برای فروش در بازاریابی شبکه ای
داستان موفقیت مشاوران فروش و درآمد بالای آنها را اغلب می شنوید، اما وقتی خودتان وارد بازاریابی شبکه ای یا تجارت فروش مستقیم می شوید، این خبر نیست! خیلی وقت است و شما هنوز نتوانسته اید اولین فروش را انجام دهید یا حتی یک نفر را به این حرفه دعوت کنید. آیا می دانید اشتباه از کجا می آید؟ اینکه در بازاریابی شبکه ای تکنیک های فروش را نمی دانید و بدون استراتژی پیش می روید.
در واقع باید بدانید چه چیزی را چگونه و با چه نگرشی بفروشید. در فروش مستقیم، مردم را مجبور به خرید چیزی که به آن نیاز ندارند، نمی کنند. آنها را باید به خرید محصول تشویق کرد نه اجبار. حتما می پرسید که چگونه این کار را انجام دهید. در اینجا پاسخ این سوال و ترفندهای فروش در بازاریابی شبکه ای را از زبان مشاورانی که در این مسیر موفق بوده اند می خوانید.
اگر بخواهیم در همان ابتدا موضوع را برای شما روشن کنیم، باید بگوییم که مثلاً خودکار نیازی به ظاهر خاصی ندارد و برای نوشتن نیازی به ویژگی خاصی نیست. با این حال، فروش آن خودکار به این راحتی نیست!
در زمستان یخ می فروشم، در جهنم آتش می فروشم. من آدم باهوشی هستم که آب را به دیوار می فروشم. – جی زی
تکنیک های فروش در بازاریابی شبکه ای
به عنوان فردی که به فروش مستقیم مشغول هستید، باید علاوه بر تیم سازی و جذب کارمندان جدید، به فروش محصولات خود نیز فکر کنید. برای این کار لازم است که آموزش ببینی و دانش و یادگیری خود را به دیگران بیاموزی. شما می توانید با یادگیری چند تکنیک ساده در زیر به افزایش فروش خود کمک کنید.
1. استفاده از تکنیک FAB
تکنیک معروف FAB (ویژگی ها، مزایا، مزایا) شامل سه مرحله متوالی است که ساختار شفافی به مذاکرات فروش می دهد. ابتدا ویژگی ها و مشخصات شرکت یا محصول خود را نام می برید. سپس در مورد فواید و مزایای آن صحبت می کنید و در نهایت اثرات مثبتی که این محصول می تواند در زندگی یک فرد داشته باشد را بیان می کنید. در این روش ضمن توجه ویژه به نیازهای مشتری، در مورد فواید آن با او صحبت می کنید تا با تاثیرات مثبت آن آشنا شود.
به جای گفتن نحوه ساخت و تولید یک محصول، بهتر است موارد مصرف آن را به مشتری بگویید تا مطمئن شود که به این محصول نیاز دارد. رعایت ساختار FAB از به حاشیه رفتن جلوگیری می کند و به مشتریان امکان می دهد محصول را بهتر بشناسند و به خرید آن تشویق شوند.
2. شناسایی بازار و مشتریان
یکی از مهم ترین تکنیک های فروش در بازاریابی شبکه ای شناخت مشتری، بازار و روانشناسی فروش است. شما باید به خوبی از بازار، اقتصاد، نیازها و سلیقه مشتریان آگاه باشید. با این کار می توانید راحت تر او را ترغیب و تشویق به خرید کنید. همچنین می توانید از اطلاعات ارائه شده توسط نماینده در مورد مشتری برای شناخت بیشتر او استفاده کنید.
3. انتخاب مناسب ترین زمان برای برگزاری جلسات
چیزی که باید به آن توجه کنید شرایط زندگی / کار مشتری یا مخاطب بالقوه شما است. انتخاب روز و ساعت ملاقات حضوری می تواند تاثیر زیادی در جذب مشتری و روند فروش داشته باشد. زیرا وقتی مشتری در موقعیت مناسب قرار می گیرد، کمتر نگران می شود و بهتر به حرف های شما گوش می دهد.
4. گوش دادن فعال و صحبت موثر
مثل یک پزشک گوش کنید و مانند یک مشاور صحبت کنید. تنها کسی نباشید که در جلسات صحبت می کند. ابتدا باید به خوبی به صحبت های مشتری گوش دهید و خواسته های او را درک کنید. همچنین لازم نیست تمام وقت خود را صرف صحبت در مورد مزایای محصولات خود کنید. ابتدا نیازهای مشتری را بشناسید و سپس محصولات را با توجه به نیاز و سلیقه او به گونه ای معرفی کنید که تصور کند نیازش برآورده می شود. آشنایی با مهارت های مذاکره می تواند در این مسیر کمک زیادی به شما کند.
5. ارائه پیشنهادات خلاقانه
پس از شناخت نیاز مشتری باید محصولات خود را به نحوی به خریدار معرفی کنید تا مشتاق استفاده از محصول شود. پیشنهادات جذابی مانند روش پرداخت، روش ارسال، تست محصول و … می تواند مشتری را تشویق کند. مشتری باید احساس کند که از خرید محصول شما سود خواهد برد.
“فروش متقاعد کردن مشتری نیست، بلکه ایجاد شرایطی است که خریدار بتواند خود را متقاعد کند.”
6. رقبای بد دهن نیستند
یکی از تکنیک های فروش در بازاریابی شبکه ای، تهمت نزدن به رقبا است. عده ای فکر می کنند با شکست دادن رقیب و صحبت از ویژگی های بد شرکت های این حوزه در مقابل مشتری، می توانند خود را بهتر و درست تر جلوه دهند. اما در بسیاری از موارد این عمل نتیجه معکوس دارد و باعث می شود مشتری نسبت به شما احساس بدی کند. تهمت زدن به شرکت های رقیب ممکن است باعث پدیده انتقال خود شود. یعنی مشتری شایعه و ویژگی منفی ای را که به رقیب نسبت می دهید به شما نسبت می دهد.
7. ایجاد ارزش برای مشتری
ایجاد ارزش برای مشتری تاثیر بالایی در پذیرش و رشد کسب و کار شما دارد. سعی کنید در هر جلسه به او ارزش بیشتری نسبت به دفعات قبل بدهید. با دادن هدایای کوچک می توانید او را خوشحال کنید. یک راه حل بسیار خوب برای این کار استفاده از نمونه ها و نمونه های محصولات خودتان است. با این کار مشتری را شگفت زده کرده و او را با کیفیت محصول خود آشنا می کنید. همیشه منتظر نباشید تا مشتری از شما چیزی بخواهد. شما می توانید محتوا و ابزارهایی مانند کاتالوگ محصولات خود را ارائه دهید. وقتی مشتری احساس کند اطلاعاتی که به او میدهید فراتر از تجربه شخصی اوست، میداند که شما واقعاً میخواهید کمک کنید.
8. همراهی و حمایت از مشتری
یکی از مهم ترین ترفندهای فروش در بازاریابی شبکه ای، همراهی با مشتری است. همیشه به مشتریان ثابت کنید که طرف آنها هستید نه مخالف آنها. این کار باعث می شود مشتری راحت تر به شما اعتماد کند. نیازی نیست در یک مکان فیزیکی با مشتری باشید. چه تلفنی باشید و چه در چت، می توانید این تصور را ایجاد کنید که واقعاً با او هستید.
9. استفاده از شبکه های اجتماعی
یک مطالعه اخیر نشان می دهد که 78.6 درصد از فروشندگانی که از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند فروش بیشتری را نسبت به کسانی که در رسانه های اجتماعی فعال نیستند تجربه می کنند. اکثر مشتریان بالقوه شما از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند و استفاده از این برنامه به شما کمک می کند تا ارتباط قوی با آنها داشته باشید. از طریق فروش در شبکه های اجتماعی، مخاطبان با داشتن صفحه کسب و کار شما، پست های مربوط به محصولات را می بینند و می توانند بهتر با شما ارتباط برقرار کنند و بیشتر از شما خرید کنند. علاوه بر این، حضور فعال در رسانههای اجتماعی شما را قادر میسازد تا برند خود را توسعه دهید، نحوه خدمات رسانی به مشتریان خود را بهبود بخشید و مشتریان جدیدی پیدا کنید.
10. شناخت کامل از محصولات خود
سطح دانش و اطلاعات خود را در مورد محصولات بالا ببرید و بر مزایا و ویژگی ها و مواد موثره محصولاتی که ارائه می دهید کنترل کامل داشته باشید. اینکه مشتری در مورد محصول و جزئیات آن از شما سوال می پرسد و شما جواب آن را نمی دانید اصلا خوشایند نیست و خریدار را دلسرد می کند.
11. استفاده از تکنیک فروش اسپین
تکنیک بازاریابی شبکه ای SPIN شامل چهار دسته است: موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز-پرداخت. تکنیک فروش SPIN تماماً در مورد پرسیدن سؤالات درست است. در واقع با پرسیدن چند سوال ساده می توانید نیازهای مشتری را درک کنید و فروش بهتری را تجربه کنید.
الف) بخش وضعیت
سوالات موجود در بخش موقعیت، پایه و اساس سایر سوالات شماست. اساساً این سؤالات زمینه را برای شناسایی مشکلات مشتری فراهم می کند. فقط باید مراقب باشید که تعداد سوالات این قسمت محدود باشد. فقط باید وضعیت و موقعیت فعلی خریدار را بررسی کنید.
نمونه سوال موقعیت:
چند بار در هفته از محصول X (محصولی که قصد فروش آن را دارید) استفاده می کنید؟
ب) بخش مشکل
در این قسمت سوالاتی مانند مشکلات مشتریان، نارضایتی ها و چالش ها مطرح می شود. با پرسیدن این مشکلات می توانید به نیازهای واقعی مشتریان خود پی ببرید و متوجه شوید که محصول شما چه مشکلاتی را حل می کند.
نمونه هایی از سؤالات مشکل یا مشکل:
با توجه به وضعیت پوست یا موی خود، با چه مشکل/مشکلی مواجه هستید؟
آیا تا به حال در استفاده از محصول X با مشکل مواجه شده اید؟
طرح مشکل در فروش بازاریابی شبکه ای
ج) بخش پیامدها و نتیجه (پیمایش)
پرسیدن سؤالات بعدی معمولاً قدرتمندترین و چالش برانگیزترین جنبه این تکنیک فروش در بازاریابی شبکه ای است. این دسته از سوالات به پیامدهای مشکلات مشتری می پردازد. سوالات این بخش به تبدیل مشکلات پنهان به نیازهای قابل مشاهده کمک می کند. مشتری با پرسیدن چنین سوالاتی مشکل و نیاز خود را بهتر احساس می کند و انگیزه می گیرد تا برای حل آن گام بردارد.
نمونه سوال نتیجه:
اگر مشکل Y را حل نکنید، چگونه ممکن است بر زندگی شما تأثیر بگذارد؟
ت) بخش کارایی و عملکرد (نیاز-پرداخت)
این دسته از سوالات بیشتر بر روی راه حل تمرکز می کنند و بر ارزش، کاربرد و مفید بودن آن دلالت دارند. همچنین در این قسمت متوجه خواهید شد که محصولی که ارائه می دهید به چه تغییراتی نیاز دارد. این سؤالات ممکن است بسیار شبیه به سؤالات نتیجه باشد و به فروشنده کمک کند تا نیازهای آشکار مشتری را شناسایی و توصیف کند.
نمونه سوال کارایی:
اگر محصولی داشته باشید که چندین مورد از نیازهای پوست یا موی شما را برطرف کند، روال مراقبت از پوست شما چگونه تغییر می کند؟
“در فروش موفق، این مشتری و خریدار هستند که بیشتر صحبت را انجام می دهند.”
12. فشار ندادن به مشتری
همه مشاوران فروش بدانند که فروش شبکه ای به معنای خرید اجباری نیست! تکنیک “اما تو آزاد هستی” (BYAF) یک تکنیک متقاعدسازی بسیار آسان است که در عین سادگی فواید زیادی دارد. تکنیک BYAF باعث می شود خریدار احساس عدم قانع کند، اما اطلاعات کافی و حتی اضافی برای تصمیم گیری مستقل به او داده می شود. این یک اتفاق نادر در مذاکرات فروش است.
میتوانید به مشتری بگویید: «محصول X را امتحان کنید. اگر از آن راضی نیستید، میتوانید هفته آینده آن را به من برگردانید. و این یک ریال برای شما هزینه نخواهد داشت.
این تکنیک بر این واقعیت تکیه دارد که مردم از اینکه به آنها گفته شود چه کاری انجام دهند متنفرند. آنها دوست دارند خودشان بدون نیاز به متقاعد کردن دیگران تصمیم بگیرند و اگر انتخاب های آنها را محدود کنید ممکن است واکنش نشان دهند.
به طور کلی در این تکنیک ضمن متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول، دست او را در انتخاب نهایی باز می گذارید. با این کار ثابت می کنید که به او و انتخابش احترام می گذارید. اگر این نگرش فروش در بازاریابی شبکه ای اجرا شود، نگاه مردم به این حرفه مثبت خواهد بود.
نکاتی برای افزایش فروش در بازاریابی شبکه ای
داستان سرایی را فراموش نکنید. بسیاری از ما داستانها را دوست داریم و آنها را جذابتر و تاثیرگذارتر از آمار فروش میدانیم. بیان موضوعات مختلف در قالب داستان تاثیر بسزایی در جذب مشتری دارد. به این ترتیب توجه او به داستان شما معطوف می شود و علاقه مند می شود بداند چگونه مشکل شخصیت اصلی داستان را حل کرده اید.
همیشه صادق باشید. در مورد محصولی که ارائه می کنید اغراق نکنید. حتی اگر محصول شما ممکن است در قشر کوچکی از جامعه حساسیت ایجاد کند، مشتری را در جریان آن قرار دهید.
پیگیر باشید مدتی پس از فروش محصول با مشتری تماس بگیرید و از او بخواهید نظر خود را در مورد محصول بیان کند. این باعث افزایش فروش می شود و خریدار به اهمیت شما برای او و خریدش پی می برد.
همیشه مودب و مودب باشید. تحت هر شرایطی حتی اگر مشتری ابراز نارضایتی کرد، باید به مشتری احترام بگذارید. برای این مهم ترین مسئله صبر شماست.
آخرین کلمه!
در این مقاله از آکادمی لیا سعی کردیم با توضیح تکنیک های فروش در بازاریابی شبکه ای به شما کمک کنیم تا فروش موفق تری داشته باشید. آیا آماده استفاده از این تکنیک های فروش مستقیم برای رشد کسب و کار خود هستید؟ اکنون که این تکنیکها را که مشاوران فروش موفق استفاده میکنند، یاد گرفتهاید، در مرحله بعد چه میکنید؟ احتمالاً شروع به استفاده از آنها در زمینه های فروش خود خواهید کرد.
در ضمن برای آشنایی با سایر مسائل مرتبط با بازاریابی شبکه ای و بازاریابی شبکه ای کافیست در مقالات بعدی با ما همراه باشید.
