شرکت های فروش مستقیم به وفاداری مشتری و سهم بازار اعلام جنگ می کنند
همه ما آن را می دانیم؛ حتی اگر زیاد صحبت نکرده باشیم. دیدگاه منفی نسبت به فروش مستقیم این دیدگاه که مردم به دلیل کیفیت خوب این محصولات را خریداری نمی کنند. آنها آن را صرفاً برای کمک به خواهرزادهشان، پایین نگه داشتن چهره همسایهشان یا حمایت از رویاهای کارآفرینانه دوستشان میخرند. متأسفانه این ننگ و برچسب چیزی است که سال ها به محصولات بازاریابی شبکه ای چسبانده شده و موفقیت فروش مستقیم را زیر سوال برده است.
در گذشته به محصولات طبیعی مشتریان اهمیت چندانی داده نمی شد و اثربخشی توجه به چنین اقداماتی اصلا در اولویت شرکت ها نبود. جدای از آن، برنامه ریزی خاصی برای اجرای کمپین های بازاریابی استراتژیک جامع انجام نشد.
خوشبختانه، فروشندگان مستقیم در سالهای اخیر پیشرفتهای چشمگیری داشتهاند و برخی از شرکتها واقعاً شیوه روایت فعالیتهای بازاریابی خود را با اتخاذ مالکیت محصول و تغییر مسیر فعالیتهای قبلی تغییر دادهاند تا مشتری محورتر و کارآمدتر باشند.
ما معتقدیم در آینده ای نزدیک، شرکت های فروش مستقیم می توانند جایگاه خود را به عنوان پادشاهان واقعی صنعت خرده فروشی در بازار به دست آورند و وارد جنگ وفاداری مشتری و سهم بازار با صنعت خرده فروشی شوند.
در این مقاله می خواهیم به این سوال پاسخ دهیم و ببینیم کدام شرکت ها می توانند در مقابل خرده فروشان سنتی جایگاه شایسته ای کسب کنند؟ چه چیزی آنها را از دیگران متمایز می کند؟ و چگونه میتوانند در برابر برندهایی با مدلهای تجاری خردهفروشی سنتیتر رقابت کنند و برنده شوند؟
کدام شرکت های فروش مستقیم می توانند برنده میدان رقابت باشند؟
شرکت هایی که به این عنوان دست می یابند، رویکردی جامع برای بهبود توسعه برند، تجربه مشتری و شهرت کلی خود دارند. آنها بر روی محصولات انحصاری و مواد اختصاصی خود تمرکز می کنند.
اشتراک مهم دیگر درآمد این شرکت هاست. بسیاری از آنها تا سال 2021 به حداقل 1 میلیارد دلار درآمد سالانه خواهند رسید و ردپای جهانی قابل توجهی خواهند داشت. آیا داشتن یک شرکت جهانی میلیارد دلاری برای پادشاهی در این صنعت ضروری است؟ قطعا نه. اما نحوه استفاده از مواد موثر در تولید محصولات و علم و دانش روز دنیا، میزان فروش و طول عمر اتصال همگی از اجزای ضروری معادله است.
بن رایلی، رئیس Young Living، درباره تأثیر حضور جهانی آنها می گوید:
در دو سال گذشته، ما نزدیک به 37.5 میلیون سفارش در 141 کشور ثبت و ارسال کرده ایم. موضوعی که تاثیر مثبتی بر زندگی میلیاردها انسان در سراسر جهان داشته است. هر سال، ما در تلاش هستیم تا تاثیر قابل توجهی در سطح جهانی داشته باشیم و در عین حال سبد محصولات بهداشتی و سلامتی خود را گسترش دهیم.”
موفقیت در فروش مستقیم تحقیق و توسعه تا استفاده از فرمولاسیون منحصر به فرد
محرک اصلی تجدید و تحولی که شرکتهای فروش مستقیم تجربه میکنند، افزایش مشروعیت محصولاتی است که ارائه میکنند. شرکتهای برتر به کارایی و نوآوری محصول میپردازند و مجموعهای جامع و در عین حال متمرکز از محصولات ایجاد میکنند.
این تمرکز شدید بر بهبود کارایی این محصولات به روش های مختلف انجام شده است. از تحقیق و توسعه پیشرفته تا استفاده از فرمولهای منحصر به فرد ثبت اختراع و مواد فعال اختصاصی تا یافتن منابع خالص، کمیاب و طبیعی. اینها محصولاتی هستند که مشتریان فعالانه به دنبال آنها هستند و به معجزات آنها اعتقاد دارند.
النا گلد، مدیر بازاریابی Rodan + Fields می گوید:
ما یک آزمایشگاه در سطح جهانی داریم که در آن دانشمندان ما برای تولید محصولات غیرمنتظره با هم کار می کنند. و ما یک شبکه جهانی از دانشمندان داریم که زمین را برای یافتن مواد و فناوری های مناسب جست و جو کرده اند. این تضمین ماست که هر چیزی که تولید می کنیم بر اساس علم اثبات شده و معتبر باشد.»
موفقیت در فروش مستقیم اهمیت شرکت های فروش مستقیم برای سلامت و تندرستی
سلامت و تندرستی و به خصوص مکمل ها مدت زیادی است که در فضای فروش مستقیم مورد توجه قرار گرفته اند. پس جای تعجب نیست که پادشاهان این صنعت به راحتی این بازار را تصرف کرده اند.
نام تجاری قدیمی Nutrilite بیش از نیمی از فروش Amway را به خود اختصاص داده است و همچنان در حال رشد است. Euromonitor International Nutrilite را به عنوان برند شماره یک ویتامین و مکمل های غذایی در جهان در سال 2020 معرفی کرد.
فرانکو رنارد، مدیر ارشد بازاریابی Amway می گوید که فلسفه کلی Nutrilite ساده است: کاشت، رشد، شکوفایی.
یکی دیگر از شرکت های سلامت و تندرستی که در زمینه خود حرفی برای گفتن دارد، پروویت است. پروویت دارای 9 اختراع در زمینه کتون است و بزرگترین توزیع کننده کتون های خارجی در جهان محسوب می شود. محصول شاخص آن KETO/OS NAT است که کار کتون درمانی را انجام می دهد.
اما Prüvit به دنبال گسترش فراتر از مکمل ها و تبدیل شدن به بخشی جامع تر از رژیم های سلامت مشتریان خود است. آنها با در نظر گرفتن ترجیحات مشتریان خود به این مرحله می رسند.
برایان آندروود یکی از بنیانگذاران و مدیر عامل شرکت توضیح داد:
ما اخیراً خط خود را در زمینه تحویل غذا با وعده های غذایی و میان وعده های Prüvit راه اندازی کرده ایم. بنابراین برای هر مشتری با هر رژیم غذایی، برنامه ای وجود دارد که برای آنها کار می کند. این رویکرد نوآورانه به Prüvit اجازه می دهد تا به طور یکپارچه راحتی مشتریان و راه حل هایی را برای مشکلات آنها ارائه دهد.”
یکی دیگر از شرکت هایی که در زمینه سلامت و تندرستی بسیار کارآمد است هربالایف است. این شرکت جهانی تغذیه توسط Euromonitor International به عنوان “شیک شماره یک سلامتی جهان” و “برند شماره یک در تغذیه فعال و سبک زندگی” شناخته شد.
برای آشنایی بیشتر با شرکت هربالایف می توانید مقاله «داستان شرکت هربالایف: از صندوق عقب تا فروش جهانی» را مطالعه کنید.
این شرکت همچنین در بین 4 دسته بین المللی Euromonitor، از جمله مدیریت وزن و سلامتی، مدیریت وزن، جایگزینی وعده های غذایی و جایگزینی وعده های غذایی، و مکمل های پروتئینی ترکیبی، رتبه اول را دارد.
موفقیت در فروش مستقیم توجه ویژه به موضوع زیبایی
همانطور که می دانید، در سطح جهانی، برندهای زیبایی خرده فروشی متعددی وجود دارند که استانداردهای زیبایی را تعیین می کنند و سهم بازار بسیار بالایی دارند. اما برندهای لوازم آرایشی متعددی در زمینه فروش مستقیم وجود دارند که به دلیل ماندگاری در بازار و شناخت نیازهای مشتریان و اهمیت دادن به وفاداری آنها جایگاه ویژه ای را برای خود ایجاد کرده و نام خود را بر سر زبان ها انداخته اند.
یکی از این برندها Artistry از Amway است. این خط گسترده مراقبت از پوست، لوازم آرایشی، عطر و مراقبت از بدن به شدت به تحقیقات برای توسعه و افزایش اثربخشی برند متکی است.
گیاه شناسی، تحقیقات مستمر و گزینه های شخصی سازی، داستان های منحصر به فرد و قانع کننده ای را به نام تجاری ارائه می دهد تا مشتریان به آنها پاسخ دهند و با آنها تعامل داشته باشند.
Artistry بیش از 32000 چهره از سراسر جهان را اسکن و آنالیز کرده است تا فوراً نگرانی ها و نیازهای پوستی همه را شناسایی کند.
فرانکو رنارد می گوید:
ما به خود می بالیم که از آخرین تحقیقات پیشرفته همراه با مواد مغذی گیاهی در راه حل های مراقبت از پوست و آرایش خود استفاده می کنیم. ما می دانیم که محصولات از کجا می آیند و چگونه ساخته می شوند. ما نسبت به کیفیت محصولات خود وسواس داریم و تک تک مراحل را از مواد اولیه تا محصول نهایی بررسی می کنیم.
شاید هیچ نام دیگری به اندازه مری کی با فروش مستقیم و زیبایی همراه نباشد. این شرکت تقریباً 60 سال است که تأسیس شده است و از زمان تأسیس آن در سال 1963، با محصولات نوآورانه ای که کیفیت بالایی نیز دارند، شناخته شده است.
طبق گزارش های منتشر شده توسط این شرکت، آنها شاهد فروش قابل توجهی در خطوط مراقبت از پوست، مراقبت از بدن و لوازم آرایشی رنگی خود هستند که نشان دهنده میزان وفاداری مشتریان به این محصولات است. این شرکت مشاوران فروش خود را به محصولات و ابزارهای پیشرفته و یک فرصت تجاری انعطاف پذیر که متناسب با انواع سبک های زندگی است مجهز می کند. از پرفروش ترین محصولات این شرکت می توان به خط مراقبت پوست تایم وایز، ریمل آلتیمیت و پاک کننده چشم بدون چربی اشاره کرد.
ناتان مور، رئیس فروش و بازاریابی جهانی در مری کی، طول عمر و موفقیت آنها را به اعتمادی که به مشتریان خود دارند نسبت می دهد.
“مردم می دانند که می توانند به ما اعتماد کنند. به محصولات ما اعتماد کنید، به فرصت کسب درآمدی که برای آنها ارائه می دهیم، و تعهد ما به ایمنی محصولات، تحقیقات انجام شده روی آنها. و با این میزان اعتماد، ما احساس عمیقی می کنیم. با حمایتی که داریم، همچنان در مسیر خلاقیت و نوآوری قدم برداریم.”
موفقیت در فروش مستقیم عدم غفلت از فروش مستقیم در مراقبت از پوست و مو
لوازم آرایشی تنها مقوله زیبایی نیست که فروش مستقیم در آن می درخشد. MONAT و Rodan + Fields به ترتیب به عنوان برترین برندهای مراقبت از مو و مراقبت از پوست به موفقیت قابل توجهی دست یافته اند و Euromonitor هر دو شرکت را به عنوان رهبران این حوزه ها معرفی کرده است.
استوارت مک میلان، رئیس MONAT:
ما همیشه محصولات خود را در کنار سایر برندهای حرفه ای و سالنی آزمایش کرده ایم.
روغن Rejuveniqe یک محصول فوق العاده MONAT است که تا حد زیادی پرفروش ترین محصول آنهاست. در واقع در هر دقیقه 2.3 بطری از این روغن در سراسر جهان خریداری می شود.
روغن Rejuveniqe
بهترین خط تولید رودان + فیلدز، محصولات رژیمی است و در طول 5 سال گذشته، این برند هر 4 دقیقه یک کیت از آنها را فروخته است. این کیت ها در زمینه مراقبت از پوست هستند و درصد زیادی از فروش این شرکت را به خود اختصاص داده اند. این خط دارای فناوری نوآورانه ای است و به عنوان نقطه مرکزی این برند عمل می کند و مشکلات اساسی پوست مانند پیری، تیرگی، تغییر رنگ، خشکی، آکنه و حساسیت را برطرف می کند.
النا گلد، مدیر شرکت بازاریابی رودان + فیلدز، می گوید:
“نوآوری در DNA ما نهفته است و هسته اصلی هر کاری است که ما انجام می دهیم. هدف ما همیشه ایجاد موثرترین فرمول ها بوده است. هر مرحله از مراقبت از پوست، از پاکسازی و ترمیم تا آبرسانی و درمان های هدفمند. و در عین حال، ما حفاظت از محیط زیست را فراموش نکرده اند.”
موفقیت در فروش مستقیم توسعه محصولات خانگی مد روز و کاربردی
داشتن آرامش در خانه هرگز به اندازه دو سال گذشته در بین مردم مهم و ارزشمند نبوده است. آن زمان که دنیا به خاطر کرونا به خواب رفت و میلیاردها نفر در سراسر جهان مجبور شدند در خانه های خود بمانند. آنها به دنبال فضایی دنج، سالم و شاد بودند و می خواستند از ذرات ویروسی که در بیرون از خانه به دنبال زندگی خود هستند در امان باشند. در این شرایط، شرکتهای فروش مستقیم محصولاتی تولید میکردند که نیازهای پوست و موی افراد را در خانههایشان برآورده میکرد.
یانگ لیوینگ با سابقه ای 30 ساله به عنوان پیشگام در زمینه اسانس، یکی از برترین محصولات خود به نام Thieves را به خط تولید خانگی خود معرفی کرده است. این خط برای مادران 25 تا 45 ساله که به دور از مواد شیمیایی به دنبال بهبود سلامت و رفاه خانواده خود هستند بسیار مفید بود.
همراه با محصولاتی مانند ضدعفونیکنندههای دست بدون آب، پاککنندههای خانگی، خمیر دندان و صابون لباسشویی، روغنهای ضروری Thieves به خانههای همه مشتریان راه یافت.
لیندی اسمیت، مدیر ارشد بازاریابی یانگ لیوینگ می گوید:
مشتریان و مشاوران فروش به طور یکسان از مزایای فراوان Thieves و رایحه آن در خانه های خود لذت می برند.
Scentsy به سلطان بلامنازع این عرصه به خصوص در زمینه عطرهای خانگی تبدیل شده است. بزرگترین مشتریان او مادرانی هستند که فرزندان کوچک دارند. اما مشتریان این برند شامل اقشار مختلفی است.
لیسی هانسون، معاون فروش و توسعه محصول این برند می گوید:
“مشتریان به دلیل عطرهای منحصر به فرد و محصولات با کیفیت خوب ما جذب این برند می شوند. ما طیف گسترده ای از محصولات عطر را توسعه می دهیم. از عطرهای خانگی گرفته تا پاک کننده ها و محصولات معطر برای کودکان و حیوانات خانگی. اینجا چیزی برای همه وجود دارد.”
علیرغم رقابت در بازار، مطالعات مختلف هنوز شمعهای بدون فیتیله Scentsy را در صدر مارکهای مورد علاقه مصرفکنندگان قرار میدهند. هانسون علت آن را ریشه در سه عامل اصلی می داند:
محصولات با کیفیت بالا، تنوع و پیچیدگی محصولات عطر و طیف گسترده ای از طرح های بسیار خوب برای انواع سبک ها و مدل های دکوراسیون منزل.
موفقیت در فروش مستقیم سبک زندگی مشاوران فروش
وجود مشتریان پرشور و با انگیزه در شرکت های بازاریابی شبکه ای باعث می شود تا این محصولات بیش از پیش به خانه های مردم برسند. مشتریان برندهای فروش مستقیم حامیان واقعی هستند زیرا تجربیات محصول خود را به اشتراک می گذارند و با برند خود به صورت آنلاین تعامل می کنند. این فرآیند اغلب مشتری را به یک مشاور فروش تبدیل می کند. معمولاً مشتریان آنقدر از تجربه خود هیجان زده می شوند که شروع به اشتراک گذاری آن با دیگران می کنند. در واقع، بسیاری از مشاوران فروش در ابتدا فقط یک مشتری ساده بودند.
رایان ناپیرسکی، مدیرعامل شرکت Nu Skin میگوید:
با توجه به رشد گسترده استراتژیهای اینفلوئنسر مارکتینگ و فروش مشترک، و همچنین تغییر از کسبوکار خردهفروشی به تجارت الکترونیک و تجارت اجتماعی امروزه، استراتژی ورود فروش مستقیم به طور قابل توجهی قدرتمندتر میشود. روندی که مزیت قدرتمند دیگری را به همراه دارد: اینکه مشتریان از محصولات این شرکت ها در روال مراقبت خود استفاده می کنند.
و همچنین لیندی اسمیت، مدیر ارشد بازاریابی یانگ لیوینگ، در این رابطه اظهار نظر می کند:
ما متوجه شدیم که مدت زیادی طول نمی کشد که اخبار محصولات عالی ما در بین مشتریان و مشاوران فروش ما منتشر شود. در واقع، تا ماه سوم، به طور متوسط 60 درصد از ثبت نام کنندگان جدید Young Living در سال 2021، سه محصول یا بیشتر را امتحان کرده بودند. و در ماه ششم این عدد 77 درصد افزایش داشته است.
هم افزایی برند در Amway نیز نقش کلیدی ایفا می کند. فرانکو رنارد مدیر بازاریابی Amway می گوید:
ما اخیراً خط تغذیه پوست را راه اندازی کردیم. یک خط مراقبت از پوست وگان که مانند مکمل های پوست عمل می کند. محصولاتی که مکمل محصولات خط Artistry هستند. در واقع افرادی که مشتری Skin Nutrition می شوند با Artistry آشنا می شوند و مشتری این خط می شوند و بالعکس.
برای موفقیت در فروش مستقیم، این برندها را متمایز کنید
یکی از مؤلفه های ظهور برندهای فروش مستقیم که نباید نادیده گرفته شود، قدرت انکارناپذیر یک سازمان توزیع پرشور و با انگیزه است. حمایت از محصول و توصیه آنها به محصولات ارگانیک (که به شدت در شبکه های اجتماعی تبلیغ می شوند) قدرت فوق العاده ای برای توسعه یک برند و تأثیرگذاری بر آن در بازار دارد. همانطور که برندها همچنان از رسانه های اجتماعی تاثیرگذار برای جذب مشتریان جدید استفاده می کنند، موفق ترین برندها یک تجربه منسجم و شهودی برای مشتری ایجاد می کنند.
مطمئناً درست در Scentsy انجام شده است. لیسی هانسن توضیح داد:
“رقابت اصلی ما در بخش خرده فروشی به دلیل دسترسی فوری به محصولات پس از خرید، و همچنین توانایی بوییدن و تست حضوری محصولات قبل از خرید است. با این حال، روابطی که مشاوران ما با مشتریان خود ایجاد می کنند، در نهایت برنده بازی هستند.”
مشاوران Scentsy محصولاتی را ارائه می دهند که نمی توانید در آمازون و والمارت پیدا کنید و خرید را برای شما آسان تر می کنند.
النا گلد همچنین می گوید:
“در Rodan + Fields تماس با مشاور از طریق چت تصویری یا تلفن بسیار آسان است. مشاوران ما به مشتریان کمک می کنند تا بهترین محصولات مراقبت از پوست را با ابزارهای دیجیتال پیدا کنند.”
همانطور که رایان ناپیرسکی، مدیرعامل Nu Skin اخیراً به مدیر عامل آمریکای شمالی گفته است، “سکوهای رسانه های اجتماعی در حال تبدیل شدن به چیزی بیش از پلتفرم های اجتماعی هستند. با ظهور بازارهای تأثیرگذار و وابسته، آنها به پلتفرم های معاملاتی تبدیل می شوند. نو اسکین بیش از 30 سال است که اینفلوئنسر مارکتینگ را فقط به صورت آنالوگ انجام می دهد و یکی از عوامل موفقیت در فروش مستقیم این شرکت محسوب می شود. ما همیشه به قدرت بازاریابی دهان به دهان اعتقاد داشته ایم.
آخرین کلمه!
شرکت های پیشرو در فروش مستقیم محصولات با کیفیت تولید می کنند. شما می توانید این را از طریق ارقام فروش، شهرت نام تجاری آنها، تاریخچه آنها در بازار یا ترکیبی از این موارد دریابید.
جای تعجب نیست که هر یک از این شرکت ها اصولی را که فروش مستقیم بر اساس آنها بنا شده است، عینیت می بخشد. شما باید بدون انتظار چیزی ببخشید و به دیگران احساس ارزشمندی بدهید. چیزی که سال هاست یکی از نمادهای اخلاقی شرکت های فروش مستقیم به شمار می رود. متعهد بودن به این ارزش ها واقعاً باورنکردنی و افتخار است.
در این مقاله از LeaAcademy برخی از مزیت های شرکت های فروش مستقیم بزرگ را نسبت به شرکت های خرده فروشی که باعث افزایش موفقیت آنها در زمینه فروش مستقیم شده است را برای شما بیان کردیم. مطمئنا پس از مطالعه این خبر ترجیح خود را برای انتخاب شرکت مورد نظر خود در این زمینه مشخص کرده اید.
همچنین می توانید برای آشنایی با روش های فروش محصولات و ترفندهای بازاریابی شبکه ای به سایر مقالات آکادمی لیا مراجعه کنید.
