برای فروش بهتر چه سوالاتی را در جلسات معرفی محصول بپرسیم؟
یکی از کارهایی که هنوز برای بسیاری از افراد در بازاریابی شبکه ای استرس زا است، معرفی محصول و حضور در مراسم ارائه محصول است. شما هر کاری که می توانید انجام می دهید تا برای ارائه آماده شوید. یک اسکریپت ارائه بنویسید، بهترین ویژگی های محصولات را مشخص کنید و حتی آمار جالبی از گزارش ها و مطالعات اضافه کنید. همه چیز آماده است به جز سوالاتی که باید در جلسه ارائه یا معرفی محصول از همتای خود بپرسید.
البته حدس می زنیم که انتظار دارید در هنگام معرفی محصول، مشتری از شما سوالاتی بپرسد و پاسخ های بسیار خوبی برای او آماده کرده باشید. اما آیا سوالاتی را خارج از متن ارائه آماده کرده اید؟
در این مقاله از آکادمی لیا، 30 سوال را برای شما آماده کرده ایم که باید در جلسات ارائه در دسته بندی های جداگانه از مشتریان خود بپرسید که در ادامه به آنها می پردازیم.
چرا نمایندگان فروش باید در جلسه ارائه سوال بپرسند؟
آیا تا به حال ارائه ای را تجربه کرده اید که در آن مشتری بالقوه اصلاً صحبت نمی کند؟ به خصوص اگر به صورت آنلاین محصول را معرفی می کنید، متوجه خواهید شد که سکوت طرف مقابل می تواند بسیار ناراحت کننده باشد. از کجا متوجه می شوید که به شما گوش می دهند یا نه؟ آیا آنها به سخنان شما علاقه مند هستند یا خیر؟
چه کاری می توانید انجام دهید تا شور و شوق آنها را بسنجید و ارائه خود را با علایق یا نگرانی های آنها تنظیم کنید؟ سوال پرسیدن! آره. به عنوان یک نماینده فروش، باید با سوالاتی که می توانید در حین ارائه محصول بپرسید آشنا باشید. این جلسه راه اندازی محصول شما را به سه روش خاص بهبود می بخشد:
این مکالمه را جاری نگه می دارد.
این به شما کمک می کند میزان علاقه مشتری را بسنجید.
شما به مشتری کمک می کنید تا در ارائه شما شرکت کند.
پرسیدن سوال از مشتری در معرفی محصول
به یاد داشته باشید که برای پرسیدن هر سوال باید هدف خاصی داشته باشید. ما هفت نوع سؤالی را که میتوانید در ارائه فروش یا معرفی محصول از مشتری بپرسید، مورد بحث قرار دادهایم:
با سوالات اکتشافی لازم شروع کنید
با پرسیدن سوالات کاوشگر، می توانید در مورد کسب و کار، فرآیند خرید، مشکلاتی که آنها با آن مواجه هستند و موارد دیگر اطلاعات کسب کنید. قبل از شروع ارائه، ببینید آیا موضوعاتی وجود دارد که 100٪ آنها را نمی دانید یا برای شما واضح نیست؟ به عنوان یک قانون کلی، ارائه خود را با “اگر” انجام ندهید.
“اگر همزمان با چندین عارضه سر و کار دارید، این محصول ایده آل شماست.”
“اگر برای این چالش آماده باشید، واقعاً از نحوه عملکرد محصول ما خوشتان می آید.”
«اگر» بیش از حد در ارائه شما به این معنی است که شما اطلاعات کافی در مورد مشتری خود ندارید. بنابراین، قبل از اینکه سؤالات خود را بپرسید، اطلاعاتی را که قبلاً در تماس تلفنی دریافت نکرده اید، وارد کنید.
1. ویژگی های اصلی محصول ما که مورد توجه شماست چیست؟
2. آیا محصول دیگری در حال حاضر توجه شما را به خود جلب کرده است؟
3. چه کسانی در نهایی کردن خرید محصول نقش دارند؟
4. آیا نگرانی یا عوارض آنها باید در جلسه امروز ما را نگران کند؟
ممکن است در حین انجام ارائه نیاز به تحقیق داشته باشید. پس خجالتی نباش مشتریان خوشحال خواهند شد که به نظرات آنها اهمیت می دهید.
5. قبل از اینکه در مورد یکی از ویژگی های محصول خود صحبت کنیم، می خواستم از شما بپرسم: در حال حاضر چگونه این بیماری را درمان می کنید و از چه محصولی برای آن استفاده می کنید؟
6. به نظر شما سطح کیفی محصولات چقدر برای شرکت مهم است؟
این سوالات به شما کمک می کند تا ارائه خود را به گونه ای هدایت کنید که برای مشتری بالقوه ارزشمندتر باشد.
با مطالعه مقاله 15 نکته طلایی برای دعوت و جذب موفق در بازاریابی شبکه ای با بهترین راه های افزایش جذب در بازاریابی شبکه ای آشنا شوید.
به یاد داشته باشید که پس از پاسخ منفی یا مثبت، دلیل آن را بپرسید.
7. متاسفم که مواد تشکیل دهنده این محصول را دوست ندارید. اما ممکن است بپرسم چرا؟
8. اگر بدتان نمی آید که بپرسم، چرا فکر می کنید قیمت ما اینقدر بالاست؟ آیا این به دلیل بودجه پیش بینی شده شماست یا واقعا فکر می کنید که محصول آنقدر ارزش ندارد؟
سوالاتی که با “چرا” شروع می شوند به شما کمک می کنند تا مشکلات اصلی مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده و راه حل هایی برای آنها ارائه دهید.
اگر می دانید که آنها چیزی را در مورد محصول یا خدمات شما دوست ندارند، ممکن است بتوانید آن را برطرف کنید. اما اگر نمی دانید چه چیزی آنها را آزار می دهد، چگونه می دانید چه چیزی را باید تغییر دهید؟ علاوه بر این، پرسیدن چرایی یک راه قدرتمند برای پیشبینی واکنشهای منفی است. با این کار می توانید انگیزه بیشتری در آنها ایجاد کنید و متوجه شوید که چرا ویژگی های خاص محصول شما برای آنها جذاب است.
9. چرا رفع این مشکل برای شما بسیار مهم است؟
10. چرا این ویژگی خاص در حال حاضر برای شما مهم است؟
11. چرا اکنون به این محصول نیاز دارید؟
درک انگیزه پشت پاسخهای مشتریان به شما کمک میکند تا اطلاعات مهمی در مورد چالشهای فعلی، جدول زمانی، گزینهها و بودجههای آنها و اینکه چقدر باید به فروش امیدوار باشید، کشف کنید.
سوالاتی بپرسید که مشتری محصول فعلی خود را با آنچه شما ارائه می دهید مقایسه کند!
تهمت زدن به رقابت هرگز ایده خوبی در فروش نیست! اگر مشتری شما در حال حاضر از محصول رقیب شما یا محصولات برندهای دیگر استفاده می کند، از مشکلات خود آگاه است. وقتی مشتریان در جلسه ارائه شما شرکت می کنند و به معرفی محصول شما گوش می دهند، ممکن است به این معنی باشد که از محصولی که در حال حاضر استفاده می کنند ناراضی هستند. بنابراین، در جلسه ارائه خود، باید دائماً مشتری را وادار کنید که محصول مورد استفاده خود را با محصول شما مقایسه کند. شما نیازی به گفتن چیز بدی در مورد سایر محصولات یا شرکت ها ندارید. اگر سوالات خوبی بپرسید، مشتری احتمالی شما متوجه خواهد شد.
12. در حال حاضر برای رفع این مشکل چه می کنید؟ آیا فکر می کنید محصولی که در حال حاضر استفاده می کنید نیازهای شما را برآورده می کند؟
13. محصول فعلی چه مزایایی برای شما دارد؟
14. آیا فکر می کنید محصول فعلی باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شما می شود؟
15. آیا احساس می کنید که محصول فعلی دارای ویژگی هایی است که با نیازهای شما سازگار است؟
پرسیدن این نوع سوالات باعث می شود مشتری بالقوه به این فکر کند که راه حل فعلی آنها چه مشکلی دارد. پس از آن، می توانید محصول خود را به عنوان یک شوالیه در زره درخشان به داستان اضافه کنید.
سوالاتی بپرسید که مشتری را وادار به تصور زندگی با محصول شما کند.
بسیار مهم است که مشتری را در حین ارائه تجسم کنید که چگونه شرایط و زندگی او با محصولات شما بهبود می یابد.
16. اگر می خواهید از شرکت ما خرید کنید، اولین محصولی که می خواهید بخرید چیست؟
17. فکر می کنید پس از استفاده از محصول ما چقدر در زمان و هزینه صرفه جویی می شود؟
18. این محصول چگونه به شما کمک می کند؟
19. فکر می کنید چقدر طول می کشد تا شما یا اطرافیانتان از این محصول به طور موثر و مستمر استفاده کنید؟
سوالاتی بپرسید که مهمترین ویژگی های محصول شما را برجسته کند.
آیا فکر می کنید چگونه باید ویژگی های یک محصول را در حین ارائه به مشتری بالقوه معرفی کنید؟ درست است! با پرسیدن سوال
سعی کنید در حین ارائه سوالاتی بپرسید که نشان دهد چرا این ویژگی ها برای افراد ارزشمند است.
20. از چه محصولات دیگری به طور مرتب استفاده می کنید؟ محصول ما می تواند به طور همزمان با آنها استفاده شود.
21. به دنبال چند مزیت در یک محصول هستید؟ محصول ما چندین مزیت را به طور همزمان به شما ارائه می دهد.
22. مهمترین بخش این مشکل برای شما چیست؟
این سوالات راهی عالی برای هدایت ذهن مشتری به سمت یک ویژگی جدید است. زیرا ارزش ذاتی محصول شما را در زندگی روزمره به آنها نشان می دهد.
مشتریان بالقوه را راهنمایی کنید تا سوالاتی را بپرسند که نیاز به پاسخ دارند.
همه ما می دانیم چه حسی دارد که دوباره گوشی را برداریم و سوالی را بپرسیم که در تماس قبلی برایمان خطور نکرده بود. وقتی این اتفاق برای مشتری احتمالی شما میافتد، فروش متوقف میشود تا زمانی که آنها بتوانند با شما تماس بگیرند و به سؤال خود پاسخ دهند.
بنابراین، اگر احساس میکنید اطلاعات مهمی در متن مکالمه و ارائه شما گم شده است، سؤالی بپرسید که مشتری را به پاسخهای درست هدایت کند.
23. در محصولات به دنبال چه موادی هستید؟
24. آیا ویژگی هایی در این محصولات وجود دارد که قبلاً به دنبال آن بوده اید؟
25. آیا در مورد قیمت این محصول سوالی دارید؟
26. آیا چیز خاصی وجود دارد که بخواهید در مورد پشتیبانی مشتری ما بدانید؟
در این مرحله، این وظیفه شماست که فرآیند خرید را تا حد امکان برای مشتری بالقوه آسان کنید. پرسیدن سوالات کلیدی مناسب در طول یک ارائه فروش موثر به مشتریان بالقوه شما کمک می کند مطمئن شوند که تمام اطلاعات مورد نیاز خود را دارند و روند خرید آنها را آسان تر می کند.
در خلاصه ارائه سوال بپرسید
همانطور که ارائه خود را کامل می کنید، آنچه را که دیدید و در مورد آن صحبت کردید مرور کنید. با استفاده از پرسشها، میتوانید افکار مشتری احتمالی خود را ترسیم کنید و بسنجید که در مراحل بعدی خود به کجا بروید.
27. آیا محصولات ما تمام ویژگی های مورد نظر شما را دارند؟
28. کدام ویژگی(های) محصول(های) ما واقعا برای شما جذاب بود؟
29. آیا چیزی وجود دارد که ما به آن اشاره نکردیم که برای شما مهم است؟
30. نظر شما در مورد حرکت و پیشرفت چیست؟
این سوالات به شما درک واضح تری از آنچه در ذهن مشتری احتمالی شما می گذرد به شما می دهد و به شما کمک می کند تا ببینید ارائه شما تا چه حد به پایان فروش نزدیک است. بدیهی است که سؤالات شما و تیم فروشتان دیگر فقط برای کشف نیست. استفاده ماهرانه از سوالات در حین ارائه به شما در دستیابی به اهداف مختلف کمک می کند. هدف نهایی داشتن یک خریدار خوشحال و تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری وفادار است.
آخرین کلمه!
سوالات “چرا” به شما بینشی در مورد انگیزه مشتری در طول ارائه موفق می دهد. سوالاتی که محصول شما را با محصول فعلی مقایسه میکنند، به آنها کمک میکند تا شکستهای محصول فعلی را ببینند، و سوالاتی که تخیل را فعال میکنند، ارزش بالقوه محصول شما را برای زندگی به آنها نشان میدهد. سوالات ابزار قدرتمندی در معرفی محصول هستند. آیا آماده استفاده از سوالاتی هستید که در این مقاله LeaAcademy برای شما ارائه کرده ایم؟
