11 مهارت مذاکره برای همیشه برنده شدن!
برخلاف تصور عمومی، مهارت های مذاکره به این معنا نیست که یک طرف قیمت بالایی برای محصول یا خدمات خود تعیین کند و طرف دیگر برای کاهش قیمت تا حد امکان مذاکره کند. در واقع مذاکره گفتگوی چند نفر یا طرفین برای رسیدن به توافق است. از طریق مذاکره، همه طرف های درگیر باید از معامله یا فروش سود ببرند.
یادگیری تکنیک های مذاکره بسیار کاربردی تر از یادگیری اصطلاحات مذاکره است. از این رو در این مقاله از آکادمی لیا سعی کردیم کاربردی ترین تاکتیک های مذاکره را به زبانی ساده برای شما شرح دهیم. علاوه بر این، می توانید چند نکته کلیدی برای موفقیت در مذاکرات فروش را در این مقاله بخوانید.
منظور از مهارت های مذاکره چیست؟
مذاکره نوعی بحث است که ما از آن برای حل اختلافات و رسیدن به توافق با طرف یا طرف مقابل استفاده می کنیم. میتوانیم مذاکره را بهعنوان «دادن و رفتن» بدانیم که در نهایت هر یک از طرفین امتیازی را به نفع همه در نظر میگیرند و به عبارتی به نفع همه اندکی کوتاه یا پیش میبرند.
امکان مذاکره با افراد مختلف و در موقعیت های مختلف در طول روز وجود دارد. این مذاکرات می تواند در مورد حقوق، موقعیت شغلی، شرایط قرارداد، برنامه پروژه، مبلغ حمایت از فرزند یا هر چیز دیگری باشد. برای اینکه در همه مذاکرات موفق باشید و بازنده بیرون نیایید، باید فنون مذاکره را بدانید و از آنها پیروی کنید.
مهارت های مذاکره چیست؟
مهارت مذاکره مستلزم چندین تکنیک و تکنیک است که هر دو طرف بتوانند برای رسیدن به توافق و سازش از آنها استفاده کنند. این تکنیک ها به معنای مهارت های نرم مانند تشویق، برنامه ریزی، مهارت های ارتباطی، توانایی همکاری موثر و تعیین استراتژی است. درک این مهارت ها شما را به مذاکره کننده قوی تری تبدیل می کند.
البته تعیین اینکه کدام یک از تکنیک های مذاکره نیاز دارید به محیط، نتیجه دلخواه شما از مذاکره و افراد و شرکت های درگیر بستگی دارد. در اینجا 11 مهارت مذاکره را با هم بررسی می کنیم.
1. برقراری ارتباط در مهارت های مذاکره
برای برقراری ارتباط موفق باید مهارت های غیر کلامی و کلامی را بدانیم. مذاکره کنندگان ماهر می توانند سبک ارتباطی خود را با توجه به نیاز شنونده تغییر دهند. با برقراری ارتباط واضح می توانید از سوء تفاهم جلوگیری کنید زیرا در بسیاری از موارد سوء تفاهم ها و تصورات نادرست مانع از توافق می شوند.
2. گوش دادن فعال
مهارت گوش دادن فعال نیز برای درک نظرات دیگران در مذاکرات بسیار مهم است. در هنگام گوش دادن غیرفعال، شنونده فقط سخنان گوینده را می شنود و به پیام گوینده توجه نمی کند; در گوش دادن فعال، ما کاملاً درگیر بحث می شویم و جزئیات خاصی را بعداً بدون نیاز به تکرار اطلاعات به خاطر می آوریم.
3. هوش هیجانی در مهارت های مذاکره
هوش هیجانی (هوش هیجانی) توانایی کنترل عواطف و احساسات خود و شناخت احساسات دیگران است. آگاهی از فراز و نشیب های عاطفی در طول مذاکرات به شما کمک می کند آرام بمانید و روی مسائل مهم تمرکز کنید. اگر از روند مذاکره راضی نیستید، استراحت کنید تا هم شما و هم طرف مقابل با چشم اندازهای تازه به میز مذاکره بازگردید.
4. مدیریت انتظار
درست همانطور که با هدف مشخصی وارد مذاکره می شوید، طرف مقابل احتمالاً انتظارات تعریف شده خود را دارد. اگر فکر می کنید ممکن است نتوانید در مورد شرایط یکدیگر به توافق برسید، انتظارات خود را تغییر دهید. مدیریت هوشمندانه انتظارات شامل حفظ تعادل بین استحکام و انعطاف پذیری است.
5. صبر
برخی از مذاکرات زمان زیادی می برد و گاهی نیاز به مذاکره مجدد یا پیشنهاد متقابل دارد. در نتیجه گیری عجولانه خودداری کنید و به جای آن صبر و حوصله را تمرین کنید تا وضعیت را به درستی ارزیابی کنید و بهترین تصمیم را برای مشتریان خود بگیرید.
6. ثبات در مهارت های مذاکره
سازگاری یک مهارت حیاتی برای مذاکره موفق است. هر مذاکره شرایط منحصر به فردی دارد و شرایط هر مذاکره در یک روز ممکن است با روز بعد متفاوت باشد. مثلاً ممکن است یک طرف مذاکره به طور ناگهانی خواسته های خود را تغییر دهد. از آنجایی که نمیتوان برای همه موقعیتهای ممکن برنامهریزی کرد، یک مذاکرهکننده خوب میتواند به سرعت خود را با موقعیتهای جدید تطبیق دهد و در صورت نیاز برنامهریزی جدیدی انجام دهد.
برای آشنایی با مهارت انطباق در مذاکره مقاله مهارت سازگاری: چگونه با افراد و محیط جدید سازگار شویم؟ حتما بخوانید
7. تشویق و ترغیب
توانایی تأثیرگذاری بر دیگران بخش مهمی از مهارت های مذاکره است. این توانایی به شما کمک می کند از پیشنهادات خود دفاع کنید و به همه ثابت کنید که به نفع همه است. در این صورت دیگران را تشویق می کنید که از ایده و پیشنهاد شما حمایت کنند. مذاکره کنندگان علاوه بر متقاعدکننده بودن، باید در مواقع لزوم قاطع باشند. قاطعیت به شما این امکان را می دهد که در عین احترام به نظرات دیگران، نظرات خود را بیان کنید.
8. برنامه ریزی
مهارت مذاکره مستلزم آن است که خواسته های خود را با برنامه ریزی برجسته و مشخص کنید. شما باید برای بهترین نتیجه ممکن، مقرون به صرفه ترین پیشنهادات و حتی اختلاف نظر نهایی برنامه ریزی کنید. آمادگی، برنامه ریزی و فکر کردن به آینده برای یک مذاکره موفق ضروری است. بهترین مذاکره کنندگان با یک یا چند طرح پشتیبان وارد مذاکره می شوند. تمام نتایج ممکن را در نظر بگیرید و برای هر سناریو آماده باشید.
9. صداقت در مهارت های مذاکره
بدون صداقت، وجدان یا پایبندی به اصول اخلاقی و انسانی، نمی توانید به مهارت های مذاکره دست پیدا کنید. اگر متفکر، محترم و صادق باشید، دیگران راحت تر به آنچه می گویید اعتماد می کنند. به عنوان یک مذاکره کننده، باید بتوانید به تعهدات خود پایبند باشید. اگر نمی توانید کاری را انجام دهید قول ندهید تا صداقت شما زیر سوال نرود.
10. حل مسئله در مهارت های مذاکره
برای دستیابی به مهارت های مذاکره، شناخت مشکلات و یافتن راه حل برای آنها ضروری است. به عنوان مثال اگر قیمت محصول خیلی بالا باشد چگونه می توان آن را کاهش داد؟ توانایی حل مشکلات با راه حل های منحصر به فرد می تواند نقش بسزایی در ایجاد توافق داشته باشد.
11. تصمیم گیری
یک مذاکره کننده خوب در جریان مذاکرات قاطعانه رفتار می کند. شاید طرف مقابل از تکنیک های چانه زنی برای رسیدن به توافق استفاده کند. در این صورت باید رفتار قاطعانه ای از خود نشان دهید. فراموش نکنید که تصمیماتی که در لحظه می گیرید ممکن است تاثیر بلندمدتی بر شما یا شرکتتان داشته باشد. بنابراین، در مورد گزینه های خود با دقت فکر کنید. پرش به جلو و عقب بین گزینه ها بدون پاسخ روشن می تواند منجر به استرس غیر ضروری شود.
انواع مذاکره
آیا می توان به مهارت مذاکره دست یافت، بدون اینکه بدانیم چه انواعی دارد؟! نتیجه اکثر مذاکرات معمولاً در این دو دسته قرار می گیرد: «مذاکره برد-برد» و «مذاکره برد-باخت». هنگامی که انواع مختلف مذاکره را شناختید، می توانید مهارت هایی را که بیشتر به آن نیاز دارید شناسایی کنید و برای بهبود آنها تلاش کنید. مذاکره توزیعی و یکپارچه رایج ترین انواع مذاکره هستند.
مذاکره توزیعی
در مذاکره توزیعی که به آن چانه زنی توزیعی نیز می گویند، هر دو طرف سعی می کنند کنترل تعداد محدودی از منابع را به دست آورند. در این شرایط، مذاکره برد- باخت است. یک طرف همانقدر سود می برد که طرف دیگر ضرر می کند. به عنوان مثال، مشتری فرض می کند که اگر شرکت قیمت محصول را کاهش ندهد، بیش از آنچه باید پرداخت می کند. از سوی دیگر، این شرکت معتقد است که اگر قیمت محصول را کاهش دهد، مقداری ضرر خواهد کرد.
مذاکره جمعی
مذاکره جمعی را اغلب مذاکره برد-برد می نامند. این نوع مذاکره زمانی اتفاق می افتد که هر دو طرف از نتیجه سود ببرند. در یک مذاکره برد-برد معمولاً چندین موضوع برای مذاکره وجود دارد و به همین دلیل فرصت های زیادی برای سازش وجود دارد. هر طرف برای رسیدن به توافق امتیاز دریافت می کند.
مثلاً مشتری اصرار دارد که شرکت قیمت محصول را به 800 هزار تومان کاهش دهد و شرکت می خواهد قیمت را روی یک میلیون تومان نگه دارد. در نهایت دو طرف بر سر مبلغ 900 هزار تومان به توافق می رسند و هر کدام 100 هزار تومان می گیرند.
چگونه برای مذاکره آماده شویم؟
با انجام این مراحل قبل از مذاکره، آماده خواهید بود تا از مهارت های مذاکره خود تا حد امکان استفاده کنید.
تحقیق کن
قبل از ورود به مذاکره، شرایط همه طرفین را بررسی کنید و ببینید اهداف آنها چیست. به عنوان مثال، اگر به مراحل پایانی فرآیند استخدام نزدیک می شوید، باید آماده مذاکره درباره حقوق و دستمزد باشید. یک کارفرما احتمالاً می خواهد شخصی را استخدام کند که بتواند تمام کارهایی که می خواهد را انجام دهد و حقوق او پاداش دارد. و دوست دارید تجربه و دانش خود را در اختیار شرکتی قرار دهید که در ازای آن حقوق ثابت مناسبی برای شما در نظر بگیرد.
تحقیق درباره فردی که با او مذاکره می کنید نیز به موفقیت شما کمک زیادی می کند. محدودیت های طرف مقابل را بشناسید. آیا او می تواند هر آنچه را که می خواهید به شما بدهد؟ مهارت مذاکره به این معناست که بدانید گاهی فرد مقابل شما در مذاکره نمی تواند از پس تمام خواسته های شما برآید. وقتی از این محدودیت ها آگاه باشید، می توانید استراتژی های خود را بهتر برنامه ریزی کنید.
اولویت های خود را بشناسید
مهارت مذاکره اغلب مستلزم سازش بین طرفین است. ببینید چه چیزی مهمتر است و به جای آن میخواهید به چه چیزی رضایت دهید. اولویت بندی قبل از مذاکره می تواند به شما کمک کند آنچه را که از دست دادن می ترسید و همچنین آنچه را که می خواهید ارزیابی کنید.
اعتراضات را در نظر بگیرید.
اگر می خواهید مهارت های مذاکره خود را توسعه دهید، باید مخالفت های احتمالی را نیز در نظر بگیرید. آیا فکر می کنید ممکن است مدیرتان با افزایش حقوق شما به دلیل کاهش فروش مخالف باشد؟ آیا ممکن است شخصی از پیوستن به تیم شما امتناع کند زیرا در مورد تجارت فروش مستقیم شک دارد؟ تمام اعتراضات احتمالی را یادداشت کنید و سپس اطلاعاتی را جمع آوری کنید که به شما کمک می کند تا از توانایی های خود بحث کنید و از آن دفاع کنید.
بدانید چه زمانی باید خارج شوید.
یکی از سختترین بخشهای مذاکره، دانستن زمان عقبنشینی است. به خاطر داشته باشید که همه مذاکرات به توافق ختم نمی شود. وقتی متوجه شدید که توافقی حاصل نمی شود و هیچ یک از طرفین قوانین و اصول شما را نمی پذیرند، بهتر است مذاکره را متوقف کنید.
برنامه خود را فراموش نکنید.
زمانبندی میتواند تأثیر زیادی بر موقعیت قدرت شما در فرآیند مذاکره داشته باشد. برای مثال، اگر برای یافتن شغل عجله کنید، ممکن است در نهایت به شغلی برسید که دستمزد کمتری از توان مالی شما دارد. در این صورت پس از مدتی از تصمیم خود پشیمان خواهید شد و رضایت شغلی نخواهید داشت.
نکات کلیدی مهارت های مذاکره هنگام فروش
مهارت های مذاکره یکی از پایه های کار فروش به ویژه فروش مستقیم است. علاوه بر نکاتی که در بالا گفتیم، بهتر است نکات زیر را هنگام فروش اجرا کنید. در این صورت، مذاکره برای فروش به یک برد-برد ختم می شود.
ارزش برابر ایجاد کنید
استفاده از مهارت هایی که تعامل و همکاری مشتریان بالقوه شما را افزایش می دهد به شما کمک می کند تا در گفتگوهای فروش خود موفق تر باشید. اگر می خواهید به توافق برسید، ذهنیت خود را از رقابتی به تعاونی تغییر دهید.
مثل یک شریک صحبت کنید
آماده شدن برای مذاکره به عنوان یک شریک، کلید طلایی مذاکره موفق است. روابط سالم فروشنده و مشتری بر اساس اعتماد و احترام متقابل بنا شده است. همچنین، حفظ مذاکرات در شرایط برابر، راه را برای یک نتیجه برد-برد هموار می کند.
با در نظر گرفتن این موضوع، عبارت و استفاده از کلمات بسیار مهم است. به عنوان مثال، وقتی از ضمیر «من» زیاد استفاده می کنید، این تصور را به طرف مقابل می دهد که علایق خود را در ذهن دارید. بعلاوه، شما را مسئول کلمات و عبارات بعدی (یا صدمه ای که ممکن است ایجاد کنند) می کند.
از همدلی استفاده کنید
همدلی به این معنا نیست که شما با تمام شرایط طرف مقابل موافق هستید. بلکه به این معناست که خود را به جای او قرار دهید تا با وضعیت فعلی و اقدامات بعدی او آشنا شوید. توانایی ابراز همدلی به شما امکان می دهد با دیگران ارتباط برقرار کنید و در این رابطه هم شما و هم طرف مقابل احساس حمایت و درک می کنید. همدلی تنش را از بین می برد، همکاری را افزایش می دهد و احتمال دستیابی به توافق را افزایش می دهد. برای همدلی، به طرف مقابل احترام بگذارید و از مهارت های گوش دادن فعال استفاده کنید.
نقش مهارت های مذاکره در فروش بیشتر
اگر مهارت ها و تاکتیک های مذاکره را یاد نگیرید و تمرین نکنید، زمان و تلاش زیادی را صرف فروش ناموفق خواهید کرد. بستن فروش تا حد زیادی مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. و یادگیری اینکه چه چیزی باید انتظار داشته باشید، چگونه برای آن آماده شوید، و چگونه ادامه دهید به شما کمک می کند تا فروش بیشتری داشته باشید.
امیدواریم این مقاله به شما در موفقیت بیشتر کمک کند. اگر فکر می کنید این نکات مفید بود، آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.
